Kurz beantwortet
Für die Vorqualifizierung von Coaching-Anfragen reichen zwei, höchstens drei Fragen: worum es geht, wo die Person gerade steht und wann sie etwas verändern will. Stell sie in der DM einzeln und mit Antwortknöpfen, dann fühlt es sich wie ein Gespräch an. Wer passt, bekommt den Link zum Termin, wer noch nicht passt, bekommt etwas Nützliches mit auf den Weg.
Warum sich Vorqualifizierung für Coaches lohnt
Ein Erstgespräch kostet dich mehr als die halbe Stunde im Kalender. Du bereitest dich vor, du bist konzentriert, du hörst zu, und hinterher sortierst du deine Notizen. Wenn am Ende herauskommt, dass die Person ein ganz anderes Thema hat, gerade kein Geld ausgeben kann oder eigentlich nur neugierig war, ist diese Zeit weg.
Das passiert nicht, weil die Leute unehrlich sind. Wer auf Instagram „Wie läuft das bei dir?“ schreibt, weiß oft selbst noch nicht genau, was er will. Das Erstgespräch wird dann zur Orientierungsstunde, und die hattest du nicht angeboten.
Vorqualifizierung heißt, diese Klärung vorzuziehen. Bevor jemand einen Termin bekommt, beantwortet er zwei oder drei kurze Fragen. Du erfährst, ob das Anliegen zu deinem Angebot passt und ob der Zeitpunkt stimmt. Die Person merkt dabei nebenbei selbst, ob sie wirklich schon so weit ist.
Der Nutzen geht in beide Richtungen. Wer nicht passt, verbringt keine halbe Stunde damit, sich ein Angebot erklären zu lassen, das ihm nicht hilft. Und wer passt, kommt mit einem klareren Kopf ins Gespräch, weil er sich die wichtigsten Fragen schon einmal gestellt hat.
Welche Fragen wirklich reichen
Die Versuchung ist groß, gleich alles abzufragen. Alter, Beruf, bisherige Coachings, Budget, Ziele, Hindernisse. Das Ergebnis ist ein Fragebogen, und Fragebögen füllt auf dem Handy kaum jemand gern aus. Für die Lead-Qualifizierung per DM reichen zwei, höchstens drei Fragen. Alles Weitere klärt das Erstgespräch, dafür ist es da.
Das Anliegen
Die erste Frage klärt, worum es geht. Grob genug reicht, Hauptsache, du weißt danach, ob es in dein Feld fällt. Eine Karriere-Coachin muss wissen, ob es um den Job geht oder um die Beziehung. Ein Trainer für Führungskräfte will wissen, ob jemand ein Team leitet oder erst darauf hinarbeitet.
Formuliere die Frage so, dass die Antwortmöglichkeiten deine Schwerpunkte abbilden. Dann sortiert sich die Person selbst ein, und du musst nichts deuten.
Der Stand
Die zweite mögliche Frage klärt, wo jemand gerade steht. Ist das Problem neu oder schleppt es sich seit Jahren? Hat die Person schon etwas versucht? Das hilft dir, das Gespräch vorzubereiten, und oft auch bei der Entscheidung, welches deiner Formate passt.
Diese Frage ist die, die du am ehesten weglassen kannst. Wenn du nur zwei stellen willst, nimm Anliegen und Zeitrahmen.
Der Zeitrahmen
Die dritte Frage ist die aufschlussreichste. Wann will die Person etwas verändern? Jetzt, in den nächsten Monaten oder irgendwann? Wer „irgendwann“ antwortet, ist deshalb kein schlechter Kontakt. Ihm hilft gerade eher etwas, das ihn begleitet, bis es so weit ist. Ein Termin kommt später.
Und das Budget?
Beim Geld wird es heikel. Eine direkte Frage nach dem Budget wirkt in einer DM schnell wie eine Prüfung, gerade wenn die Person dich noch kaum kennt. Viele antworten dann gar nicht mehr, auch solche, die sich dich locker leisten könnten.
Behutsamer ist es, den Rahmen zu nennen, statt danach zu fragen. Schreib in der Nachricht, die den Termin anbietet, in welcher Größenordnung deine Begleitung liegt oder dass es sie ab einem bestimmten Betrag gibt. Wer damit nichts anfangen kann, bucht nicht, und du hast niemanden vorführen müssen. Wer trotzdem bucht, weiß, worauf er sich einlässt.
Wie die Fragen in der DM klingen
Dieselben Fragen können wie ein Gespräch wirken oder wie ein Behördenformular. Der Unterschied liegt fast nur in der Form.
Eine Frage pro Nachricht
Drei Fragen in einer Nachricht sehen aus wie Arbeit. Eine Frage sieht aus wie ein Satz, den man kurz beantwortet. Schick die Fragen deshalb nacheinander, jede als eigene Nachricht, und die nächste erst, wenn die vorige beantwortet ist. So entsteht ein Hin und Her, und das fühlt sich an wie ein Chat.
Antwortknöpfe statt Freitext
Auf eine offene Frage muss man sich eine Antwort ausdenken und sie tippen. Auf eine Frage mit drei Knöpfen tippt man einmal. Das senkt die Hürde deutlich, und du bekommst Antworten, die sich vergleichen lassen. „Beruf“ ist eindeutig, drei Sätze Freitext musst du erst lesen und einordnen.
Wichtig ist, dass die Knöpfe nach der Person klingen. „Mein Job nervt mich“ liest sich besser als „Berufliche Neuorientierung“.
Ein kurzer Grund vorweg
Wer ungefragt Fragen gestellt bekommt, fragt sich, wozu. Ein Satz davor nimmt das weg. So kann der Anfang aussehen, nachdem jemand unter deinem Beitrag COACHING kommentiert hat:
Schön, dass du schreibst! Damit ich dir das Passende schicke, zwei kurze Fragen. Worum geht es dir gerade am meisten?
[Mein Job] [Meine Beziehung] [Meine Selbstständigkeit]
Nach dem ersten Tipp kommt die zweite Frage:
Danke dir. Und wann möchtest du daran arbeiten?
[Am liebsten sofort] [In den nächsten Monaten] [Ich schau mich erst mal um]
Das sind zwei Nachrichten, zwei Tipps, keine zehn Sekunden. Und die Person hat nicht das Gefühl, geprüft zu werden, weil der erste Satz klarmacht, dass es um sie geht.
Was du mit den Antworten machst
Die Fragen sind nur so gut wie das, was danach passiert. Jede Antwortkombination sollte zu einem nächsten Schritt führen, der für genau diese Person Sinn ergibt.
Wer jetzt starten will und zu dir passt
Diese Person bekommt den direkten Weg zum Termin. Ein Knopf mit Link zu deinem Buchungstool, dazu ein Satz, was im Gespräch passiert und wie lange es dauert. Hier ist auch die Stelle, an der du den Preisrahmen nennst.
Dann lass uns sprechen. Im Erstgespräch schauen wir 30 Minuten auf deine Situation und ob meine Begleitung passt. Die startet ab 900 Euro, damit du vorher Bescheid weißt.
[Termin aussuchen]
Was im Erstgespräch selbst gefragt werden sollte, steht im Beitrag über Fragen fürs Erstgespräch im Coaching.
Wer passt, aber noch nicht so weit ist
„In den nächsten Monaten“ oder „erst mal umschauen“ heißt nicht „nein“. Diese Leute wollen erst mal mehr wissen. Ein Knopf zu einer Seite, auf der dein Angebot erklärt ist, oder zu einem Freebie, das beim Thema weiterhilft. Wie so ein Zwischenschritt aussieht, der wirklich etwas taugt, steht im Beitrag über digitale Produkte auf Instagram.
Dann hab ich was für dich zum Reinlesen. Da steht, wie ich arbeite und für wen das gedacht ist. Wenn es so weit ist, schreib mir einfach.
[Zu den Infos]
Wer nicht zu deinem Angebot passt
Auch wer mit einem Thema kommt, das du nicht bearbeitest, hat sich die Mühe gemacht zu schreiben. Eine kommentarlose Absage bleibt hängen, und zwar negativ. Besser ist etwas Nützliches zum Mitnehmen: ein Beitrag von dir, der das Thema streift, eine Übersicht oder der Hinweis, wo man für so ein Anliegen gut aufgehoben ist. Das kostet dich nichts, und es ist oft genau der Kontakt, der dich später weiterempfiehlt.
Wo die Automatik aufhört
Knöpfe sortieren gut vor, aber sie ersetzen kein Gespräch. Manche Antworten verlangen eine persönliche Reaktion. Jemand schreibt unter die Knöpfe noch zwei Sätze über eine Trennung, über einen Burnout, über etwas, das ihm schwerfällt. Darauf antwortet keine vorbereitete Nachricht.
Die individuellen Fragen schreibst du deshalb selbst, und zwar innerhalb des Gesprächs, das die Automatik angefangen hat. Was jemand frei tippt, beantwortet die Automatik nicht, das ist dein Teil, und für die Person ist es einfach derselbe Chat. Antworte dabei zeitnah, denn Instagram erlaubt Nachrichten nur innerhalb von 24 Stunden nach der letzten Nachricht der Person, auch von Hand getippte.
Eine gute Faustregel lautet, dass die Automatik alles übernimmt, was bei jeder Anfrage gleich ist. Die Begrüßung, die zwei Fragen, der passende Link. Alles, was nur für diese eine Person gilt, gehört dir.
Häufige Fehler bei der Vorqualifizierung
Ein paar Muster tauchen immer wieder auf und kosten Antworten.
- Zu viele Fragen. Ab der vierten fühlt es sich an wie ein Bewerbungsverfahren.
- Knöpfe, die nicht alles abdecken. Wenn keine der drei Antworten passt, tippt die Person gar keine. Eine Option wie „Etwas anderes“ fängt das auf.
- Die Budgetfrage ganz am Anfang, bevor die Person überhaupt weiß, was du anbietest.
- Keine Konsequenz. Wer fragt und danach allen denselben Link schickt, hätte sich die Fragen sparen können.
Wie das mit Twynko aussieht
Twynko baut genau diesen Ablauf als Flow. Ein Kommentar mit Keyword unter deinem Beitrag oder ein Keyword in einer DM startet ihn, danach kommen die Fragen mit Antwortknöpfen, und je nach angetipptem Knopf geht es an einer anderen Stelle weiter. Das funktioniert schon im kostenlosen Tarif.
Wenn du die Antworten dauerhaft am Kontakt speichern willst, brauchst du den Baustein „Merkmal setzen“, den es ab dem Super-Tarif gibt. Dann siehst du später, wer sich für welches Thema interessiert hat und wer „in den nächsten Monaten“ geantwortet hat. Den Termin selbst bucht die Person in deinem Buchungstool, Twynko schickt den Knopf mit dem Link dorthin. Kontakte können sich jederzeit mit STOP austragen, danach bekommen sie keine automatischen Nachrichten mehr.
Warum Leute auch nach einem Klick auf den Terminlink noch abspringen und was dagegen hilft, steht im Beitrag über Absprünge bei der Terminbuchung.
Kurz gefasst
Vorqualifizierung spart dir Erstgespräche, die zu nichts führen, und sie hilft den Leuten, selbst klarer zu sehen. Zwei Fragen reichen meistens, eine nach dem Anliegen und eine nach dem Zeitrahmen. Stell sie einzeln, mit Knöpfen und mit einem kurzen Grund vorweg. Wer passt, bekommt den Termin, wer noch nicht so weit ist, bekommt Infos, und wer gar nicht passt, bekommt trotzdem etwas Nützliches. Den Rest, also alles Persönliche, schreibst du selbst.