Digitale Produkte über Instagram verkaufen

Warum der direkte Weg selten funktioniert

Der naheliegende Gedanke ist: Beitrag machen, Produkt zeigen, Link dazu, fertig. In der Praxis passiert dann wenig, und das hat einen einfachen Grund.

Auf Instagram ist niemand zum Kaufen unterwegs. Die Leute sind da, um sich abzulenken, sich was abzugucken oder was zu lernen. Dein Angebot trifft also auf jemanden, der gerade weder Zeit noch Lust hat, eine Entscheidung zu treffen.

Dazu kommt das Vertrauensproblem. Ein digitales Produkt kann man vorher nicht anfassen. Was jemand kauft, ist die Erwartung, dass es hält, was es verspricht. Diese Erwartung entsteht nicht in dreißig Sekunden.

Der Zwischenschritt

Was funktioniert, ist ein Schritt dazwischen: etwas Nützliches, das für sich allein schon hilft und nichts kostet. Eine Anleitung, eine Übersicht, eine Vorlage, ein kurzes Video.

Der Zwischenschritt leistet drei Dinge gleichzeitig:

• Er zeigt deine Arbeitsweise, statt sie zu behaupten.
• Er verwandelt einen anonymen Zuschauer in jemanden, mit dem du schreiben kannst.
• Er sortiert vor. Wer sich eine Anleitung zu einem Thema holt, hat mit diesem Thema zu tun.

Woran du einen guten Zwischenschritt erkennst

“Eine Anleitung oder eine Vorlage” ist als Antwort zu billig, denn genau hier wird der Fehler gemacht. Fünf Fragen, die vorher zu klären sind:

Löst er ein Problem zu Ende?

Eine zweiseitige Datei, die nur anteasert, ist keine Hilfe, sondern eine Enttäuschung mit Ansage. Und Enttäuschung ist ein schlechter Anfang für ein Verkaufsgespräch.

Nimmt er sich ein Teilproblem und nicht das ganze?

Das ist der Unterschied zwischen großzügig und selbstschädigend. Der Zwischenschritt löst eine Sache vollständig, dein Produkt löst den Rest. Wer stattdessen sein Produkt in klein verschenkt, hat danach nichts mehr zu verkaufen, weil die Antwort auf “brauche ich das?” schon gefallen ist.

Zeigt sein Thema auf das, was du verkaufst?

Ein Freebie, das alle gut finden, ist verlockend und meistens ein Fehler. Wenn das Thema neben deinem Angebot liegt, sammelst du Leute ein, die nie kaufen wollten, und wunderst dich später über eine große Liste, aus der nichts zurückkommt.

Ist er in einem Rutsch nutzbar?

Was man sich für später aufhebt, sieht man sich nicht an. Und wer es sich nicht angesehen hat, antwortet auch nicht auf die Frage, die zwei Stunden später kommt. Damit fällt genau der Schritt aus, auf den der ganze Ablauf zuläuft.

Lässt er sich verlinken?

Twynko verschickt Text, Knöpfe und Links, keine Dateianhänge. Was du ausliefern willst, braucht also eine Adresse im Netz, auf die der Knopf zeigen kann. Das ist kein großer Aufwand, aber es ist Arbeit, die vor dem ersten Flow erledigt sein muss, nicht danach.

Wo der Weg meistens bricht

Zwischen “jemand zeigt Interesse” und “jemand bekommt, was er wollte” liegen in der Praxis oft Stunden oder Tage. Teurer wird es an keiner anderen Stelle.

Wer abends um halb elf kommentiert, ist in dem Moment interessiert. Am nächsten Nachmittag ist er es meistens nicht mehr, weil dazwischen ein ganzer Tag lag. Die Nachricht kommt an, aber sie trifft auf jemand anderen als den, der kommentiert hat.

Der Unterschied zwischen sofort und morgen ist deshalb nicht Bequemlichkeit, sondern der Unterschied zwischen einem Gespräch und keinem.

Die drei Nachrichten, auf die es ankommt

Der Ablauf steht und fällt mit dem, was tatsächlich dasteht. Drei Formulierungen, die du übernehmen und in deine Sprache drehen kannst.

Die Ankündigung im Beitrag muss das Wort nennen, sonst kommentiert es niemand, und sie muss sagen, was danach passiert:

Ich hab die Checkliste fertig, mit der ich das selbst mache. Schreib PLAN in die Kommentare, dann schick ich sie dir per DM.

Dann die Lieferung, kurz, ohne Bedingung und ohne Gegenfrage. Wer hier noch etwas verlangt, verliert die Hälfte:

Da ist sie. Viel Spaß damit, und sag gern Bescheid, wenn was unklar ist.

Und dann die dritte, die den Unterschied macht.

Die eine Frage, die alles entscheidet

Ein paar Stunden später kommt der Punkt, an dem die meisten den Ablauf kaputtmachen. Sie schreiben das hier:

Na, hat dir die Checkliste gefallen? Wenn du tiefer einsteigen willst: Mein Kurs ist gerade im Angebot, hier ist der Link.

Darauf antwortet fast niemand, und das liegt nicht am Preis. Die Nachricht stellt keine Frage, sie kündigt eine an. Wer sie liest, weiß sofort, worauf das hinausläuft, und die einzige Antwort, die etwas verändern würde, wäre “ja, ich kaufe”. Alles andere ist unangenehm. Also schreibt man lieber gar nichts, und der Kontakt, der eben noch interessiert war, ist weg.

Die Alternative ist unspektakulär:

Hast du schon reingeschaut? Ich frag, weil bei den meisten an derselben Stelle Schluss ist, und mich interessiert, ob das bei dir auch so war.

Diese Nachricht kann man beantworten, ohne sich zu etwas zu verpflichten. Sie gibt eine Richtung vor, statt ins Leere zu fragen (“wie fandst du es?” ist genauso unbeantwortbar wie die Verkaufsnachricht, nur höflicher). Und sie stellt eine Frage, deren Antwort dich wirklich interessiert.

Der Unterschied zwischen den beiden ist nicht Höflichkeit oder Timing. Es ist die Richtung: Die eine will etwas von der Person, die andere will etwas über sie wissen. Das merkt jeder sofort, auch ohne darüber nachzudenken.

Zwei Gründe, warum sich das lohnt. Erstens antworten Leute auf echte Fragen. Zweitens erfährst du dabei, ob dein Produkt überhaupt passt. Ein Verkauf an jemanden, dem es nicht hilft, kommt als Rückerstattung zurück, oft mit schlechter Stimmung im Gepäck.

Aus den Antworten ergibt sich dann von selbst, wem du etwas anbietest. Und dieses Angebot kommt nicht mehr aus dem Nichts, sondern als Antwort auf etwas, das die Person selbst gesagt hat.

Wo eigentlich bezahlt wird

Der Schritt, der in solchen Anleitungen meistens fehlt: Irgendwann muss jemand Geld überweisen, und das passiert nicht in Instagram. Der Kauf findet auf einer Seite außerhalb statt, und diese Seite muss stehen, bevor der erste Flow läuft. Sonst führt das ganze Gespräch auf ein Angebot zu, das man nicht annehmen kann.

Viel braucht es dafür nicht. Eine Stelle im Netz, an der steht, was das Produkt ist und was es kostet, ein Weg zu bezahlen und ein Weg, das Gekaufte auszuliefern. Manche Anbieter verkaufen genau dieses Dreierpack fertig, vom Bezahlvorgang bis zur automatischen Auslieferung. Die Alternative ist, sich das aus einzelnen Bausteinen selbst zusammenzustellen. Welcher davon für dich passt, hängt an Dingen, die dieser Beitrag nicht wissen kann: was du verkaufst, wie oft, und ob du eine Website hast oder nicht. Sieh dir zwei oder drei an, bevor du dich entscheidest.

Wohin der Link zeigen muss

Ein Detail, das mehr ausmacht als die Wahl des Anbieters: Der Link aus der DM muss dort landen, wo das Produkt ist. Nicht auf der Startseite, nicht in einer Übersicht mit sieben Angeboten. Wer aus einem Gespräch kommt, hat genau eine Sache im Kopf, und jede weitere Entscheidung auf dem Weg dorthin kostet Leute.

Was mit dem ersten Verkauf dazukommt

Mit dem ersten Verkauf kommt eine Ebene dazu, die es vorher nicht gab. Du schließt jetzt Verträge, in der Regel mit Verbrauchern. Impressum, Rechnungen, das Widerrufsrecht bei digitalen Inhalten. Einen Teil davon nimmt dir ein Anbieter ab, der den Verkauf abwickelt, den Rest klärst du einmal mit jemandem, der davon lebt. Das ist ärgerlich, wenn man es hinterher merkt, und eine Kleinigkeit, wenn man es am Anfang macht.

Und damit klar ist, wo dieses Werkzeug aufhört: Twynko bringt den Link raus und merkt sich, wer ihn wollte. Die Kasse steht woanders.

Was du dir dabei merken solltest

Wenn hundert Leute deine Anleitung angefordert haben und du danach nicht weißt, wer das war und warum, hast du die ganze Arbeit gemacht und das Wissen weggeworfen.

Mit Merkmalen an den Kontakten sieht das anders aus. Beim nächsten Angebot sprichst du nicht alle an, sondern die, deren Thema es trifft. An dieser Stelle wird aus Reichweite ein Geschäft. Die Anzahl der Follower sagt dann weniger aus als das, was du über sie weißt.

Der Rahmen, der immer gilt

Einwilligung und Datenschutz kommen dazu. Sobald du Kontaktdaten sammelst oder Leute später nochmal ansprichst, brauchst du dafür eine Grundlage. Wer das einmal sauber aufsetzt, spart sich Ärger und wirkt nebenbei professioneller als der Rest. Wie so ein Ablauf aussieht, steht im Beitrag zu Datenschutz bei automatischen DMs.

Kurz gefasst

Verkaufen auf Instagram ist eine Kette: Aufmerksamkeit, Hilfe, Gespräch, Angebot. Die Kette reißt fast immer an derselben Stelle, nämlich zwischen Aufmerksamkeit und Hilfe, weil dort Handarbeit im Weg steht. Wer genau diese Stelle schließt, verkauft nicht wegen irgendeines Tricks mehr, sondern weil zum ersten Mal alle ankommen, die eigentlich wollten.